Как обманывают в дилерских автосалонах?

Не выдавая своего имени и места работы, менеджеры ведущих автосалонов согласились рассказать о тех уловках, которые помогают им заставить покупателя потратить максимальную сумму при покупке автомобиля.

Признание №1. «Я использую этот трюк при общении с каждым пришедшим ко мне клиентом. Первое, чем я интересуюсь, это какой суммой он или она располагает при покупке конкретной машины. Обычно люди называют абстрактную цифру. Тогда я повторяю вопрос, уточняя их реальные возможности. Интересно, что большинство, чтобы не ударить в грязь лицом, обнародуют свои реальные возможности, после чего я предлагаю им «отличный вариант», который обойдется им несколько дороже, чем те деньги, которые у них есть. Очень многие соглашаются, только для полной победы надо уметь максимально картинно рассказать о выгоде от приобретения предложенного автомобиля. В итоге мне удается реализовать машину гораздо дороже, чем дилер выкупал ее у завода производителя».

Совет. Никогда не оглашайте свои возможности. Старайтесь всегда занизить сумму, чтобы у менеджера не было возможности «раскрутить» вас на полную катушку.

Признание №2. «Сейчас очень распространена покупка новой машины по системе Trade-in, когда, продав нам свой старый автомобиль и доплатив необходимую сумму, клиент уезжает на новой машине. Зачастую все стараются завысить стоимость своей машины. Моя задача - разубедить их в том, что их железный друг настолько хорош, чтобы стоить таких денег. Для этого в протокол осмотра я вношу каждую царапинку, каждый скол и другие незначительные повреждения, пусть это и займет много времени. Далее мне на помощь приходят специалисты по технике, которые даже в случае идеального состояния автомобиля находят, к чему придраться. И тогда любой клиент начинает понимать, что запрашиваемая сумма слишком высока, и соглашается на наши условия, чтобы не тратить своего времени, продавая машину».

Совет. Всегда перед продажей автомобиля анализируйте рыночные цены на автомобили, чтобы доказать, что названная вами сумма соответствует положению дел. Если же вас не устраивает цена дилера, продавайте машину лично или обратитесь к другому дилеру. Наиболее известные сайты: Дром.ру и Авто.ру помогут Вам определиться с ценой продажи Вашего автомобиля.

Признание №3. «Самый распространенный способ получить «навар», и с этим согласятся все мои коллеги, - любым способом заставить покупателя купить максимально «нафаршированную» машину. Допустим, вы покупаете Ford Focus в исполнении Comfort. Мне не составит никакого труда переубедить вас в пользу более богатого Trend. Если же попадается человек упрямый, который стоит на своем, можно пойти следующим путем: перед ним кладется список опций и я начинаю описывать, как с ними хорошо и как без них плохо. Мы платим заводу одну сумму за эти опции, а продаем их совсем по другой цене. Люди любят пускать пыль в глаза друзьям и коллегам по работе, а мы на этом зарабатываем. Только и всего».

Совет. Не поддавайтесь на сладкие, красивые речи о том, насколько выигрывает более богатая машина, чем та, которую вы выбрали изначально. Будьте начеку, вам могут продать такие опции, которые лично вам и вовсе не нужны.

Признание №4. «Один из моих любимых способов - раскрутить клиента на установку различного нештатного оборудования. Я предлагаю, например, тонировку, дорогую аудиосистему вместе с модной акустикой, кенгурятники, резину, литые диски колес, шумоизоляцию, охранные системы, коврики, наконец. Список настолько обширен, что долго перечислять. Мы закупаем оборудование по очень доступным ценам, а предлагаем вдвое, а то и втрое дороже. Сейчас многие клиенты в курсе этой схемы, но у нас на этот случай есть еще одна хитрость: ненавязчиво объясняем, что установка подобного оборудования в другом месте может повлечь за собой лишение гарантии. Данный прием действует практически безотказно».

Совет. Если хотите дооборудовать машину в другом месте, смело отказывайтесь от предложения сделать это у дилера - получится гораздо дешевле. Но помните, что подобные услуги имеет право оказывать только сертифицированный сервис.

Признание №5. «В большинстве случаев все мы такие «улыбчивые» и «услужливые». У меня свои методы. Естественно, они в первую очередь основаны на моем умении психологически воздействовать на покупателя. У меня очень хорошо получается втереться в доверие, и постепенно, а иногда и сразу человек начинает считать, что я стараюсь ему помочь сделать выгодный выбор, и тем самым подсознательно записывает меня в ряд своих «друзей». Это-то мне и нужно. Основанные на доверии отношения позволяют мне добиваться сверхприбыли. Для пущей убедительности можно даже поругать свое же руководство, пожаловаться на низкую заработную плату, и тем самым заставить человека отнестись ко мне если не с сожалением, то с пониманием. Это очень грамотный ход еще и потому, что в дальнейшем мы получаем возможность выигрывать на последующем техническом обслуживании автомобиля. Кроме того, клиенты, которые мне доверились, потом захотят с моей помощью продать машину по системе Trade-in и новую купить опять же через меня».

Совет. Старайтесь не поддаться дружескому и доверительному тону. Это не значит, что вы должны держаться холодно, будьте вежливы. Не забывайте только, что менеджер имеет с вами дело не для того, чтобы стать вашим близким знакомым, у него своя выгода.

Признание №6. «Сейчас очень популярно следующее: некоторые модели у нас застаиваются по разным причинам. Допустим, вы покупаете машину в 2009 году, а она произведена в 2008-м. Все знают, что за это полагается скидка. Однако нам крайне невыгодно снижать цену, и тогда мы соблазняем покупателей бонусами: бытовой техникой, путевками за границу, комплектом зимних шин, установкой другого дополнительного оборудования бесплатно - чем угодно, лишь бы не сбрасывать цену. Люди любят подарки, поэтому охотно соглашаются. А призы эти, например, домашний кинотеатр, нам достаются по бартеру от наших партнеров бесплатно, значит, мы ничего не теряем. При этом мы уже не обязаны снижать стоимость, а уж воля каждого дилера - делать скидку или предложить комплект подарков».

Совет. Ценные подарки - это конечно, приятно, но вы должны понимать, что для дилера они либо ничего не стоят, либо в цене не обременительны, тогда как скидка от $1000 и выше - уже серьезные деньги. Старайтесь выбрать автосалон, где на автомобили, выпущенные в прошлом году, дают скидку в деньгах, а не подарками.

Признание №7. «На мой взгляд, прибыль от последующего обслуживания гораздо больше, чем заработок от каждой проданной машины. И хоть цены на ТО строго регулируются представительствами того или иного бренда в России, мы остаемся в выигрыше за счет проведения максимально возможного количества работ на каждом ТО, будь оно плановое или нет. Например, помимо обязательной замены масла и фильтров после диагностики мы настаиваем на том, что надо долить антифриз, заменить колодки, тормозные диски, свечи, элементы подвески и т.д. Аргументация несложная: мол, детали изношены на 60-70% и дальнейшая эксплуатация автомобиля небезопасна. Естественно, большинство клиентов сразу соглашаются, так что прибыль идет от потраченных на работу нормо-часов, да и запчасти стоят для владельцев недешево, в то время как закупаются они по более низкой цене. В среднем накрутка на запчасти у официальных дилеров составляет 100-200%».

Совет. Если на одном из первых ТО вам предлагают заменить те детали, которые так рано не могли износиться или выйти из строя, требуйте от менеджеров толкового объяснения поломки и ее следствия с приведением неоспоримых доказательств.